«У меня совершенно нет времени. У вас есть 5 минут — выкладывайте...»
«Я рад, что вы так же цените время, как и я. Давайте перейдем к цели встречи».
«Хорошо, постараюсь уложиться в это время»
«Дайте мне хотя бы 15 минут, постараюсь уложиться»
Как правильно действовать.
Сохраняйте спокойствие. Бессмысленно объяснять: «как же так, встреча была назначена заранее», «мы же договаривались», «ну мне хотя бы минут 20», «я не успею» и подтверждать манипулятору его успех. Вместо этого подтвердите, что поняли ситуацию, а затем спокойно и позитивно предложите продолжить или перенести встречу на удобное время. Манипулятор не захочет быть инициатором переноса по его вине согласованной ранее встречи, он тоже в ней заинтересован. И он будет виноват в ее срыве, а это — лишний аргумент для вас в будущем.
«Принимайте решение здесь и сейчас. Либо решите сейчас, либо мы снимем предложение»
«Хорошо, хорошо, не надо снимать предложение. Я согласен на ваших условиях»
«Мы обсуждаем серьезную тему, прошу не торопить: 5–10 минут ничего не решают. Если настаиваете — перенесем встречу»
«Я не могу так быстро, мне нужно посоветоваться с коллегами»
Как правильно действовать.
Соглашаться на ультиматум не стоит. Вариантов действий у вас несколько. Во-первых, выразите свое личное отношение к услышанному и постарайтесь смягчить ситуацию. Во-вторых, вы можете применить и контрманипуляцию. Обратите внимание, что она будет столь же эффективная, сколь и рискованная — ведь партнер может и согласиться.
«Я знаю, что вы сейчас хотите возразить. Я же вижу вас насквозь»
«Да ничего вы не видите! Прекратите строить из себя психолога и говорите по делу!»
«Нет, что вы. У меня и в мыслях такого не было»
«Это ваши предположения. Давайте вернемся к теме и фактам»
Как правильно действовать.
Избегайте инстинктивной реакции — начать оправдываться в стиле: «Да нет, что вы. Я вовсе так не думал. Нет-нет, вы неправы» или «У меня и в мыслях этого не было». Оптимальное решение — скажите, что это мнение оппонента, и продолжайте развивать разговор в запланированном направлении.
«Вы меня не убедили, я знаю, что я прав — и точка»
«Ну и оставайтесь при своем мнении. С вами просто невозможно договориться, вы неуступчивый человек»
«Давайте будем ближе к делу. Что конкретно вас не убедило?»
«Хорошо, допустим, вы правы. Тогда что вы предлагаете?»
Как правильно действовать.
Цель этой манипуляции — продемонстрировать свое превосходство, доминирование, самоуверенность и упорство. Задача манипулятора — сломать ваше сопротивление, показав бесполезность ваших усилий, несостоятельность в переговорах, и перехватить инициативу. Относитесь к подобным нападкам скептически и мягко возвращайте разговор в нужное русло.
«Кто вас пустил на переговоры, вы имеете представление о предмете разговора?»
«Мне не нравится тон наших переговоров. Ваши методы и формулировки выходят за рамки бизнес-этики. Предлагаю перейти к нормальному конструктивному разговору»
«А вас кто пустил? Судя по вашим словам, вы сами ничего не понимаете!»
«Да я отлично разбираюсь! У меня 10 лет опыта, и я подготовил 50 страниц анализа по этому вопросу!»
Как правильно действовать.
Не позволяйте манипулятору вывести вас из себя. Он этого и добивается. Агрессор ждет аналогичного ответа. Оправдания, оборона, извинения, попытки смягчить атмосферу, поиски компромисса, заискивание и лесть — все это лишь сигнализирует манипулятору о его успехе и еще больше его раззадоривает. Спокойно, но уверенно выразите свою позицию и предложите прекратить переговоры в таком тоне.
«Мы же с вами партнеры. Почему вы так себя ведете? Вы же должны думать не только о себе, но и об интересах партнера. Как же теперь нам дальше вместе работать?»
«Это вы ведете себя как непартнеры, выдвигая такие требования! Сначала на себя посмотрите!»
«Да, мы действительно партнеры, поэтому давайте рассмотрим возможные ответные шаги с вашей стороны как нашего партнера, если мы согласимся с вашим предложением»
«Я очень расстроен, что вы так говорите. Я всегда считал нас партнерами, а вы ставите под сомнение наши доверительные отношения!»
Как правильно действовать.
Помните, партнерство не предполагает защиту интересов только одной стороны, о чем часто забывает манипулятор, взывая к вашим партнерским действиям. Неплохой вариант — потребовать что-то взамен.
«Что вы ерунду несете?! Вы вообще себя слышите?»
«Это вы несете ерунду! С вами просто невозможно разговаривать!»
«Если вы сейчас начинаете разговор в подобном стиле, то как вы себе представляете дальнейшее развитие нашего сотрудничества?»
«Извините, если я что-то не так сказал. Давайте с вашей точки зрения рассмотрим»
Как правильно действовать.
Конечно, откровенное хамство нельзя оставлять без внимания, но нельзя и опускаться до «симметричного ответа» и начинать бессмысленную перепалку, которая перейдет в открытый личный конфликт. Выразите свое отношение спокойно, но уверенно и предложите прекратить переговоры в таком тоне.
«Как? Вы не знаете таких вещей? Что вы тут вообще делаете? Кто вас прислал на переговоры?»
«Я, кажется, плохо подготовился. Мне нужно уточнить этот факт»
«Да нет, я знаю, конечно. Просто не так выразился. Я имел в виду, что в текущем контексте это звучит иначе»
«Согласитесь, все знать невозможно. Я ведь имею право что-то не знать и спросить у вас»
Как правильно действовать.
Худшее решение — поддаться на манипуляцию и сделать вид, что что-то такое слышали, покивать в ответ и показать манипулятору готовность к дальнейшему управлению вами. Вы имеете право что-то не знать. Правильное решение — открыто заявить о том, что не располагаете такой информацией, попросить уточнить ее и источник, возможно, обсудить детали.
«И вы, как специалист, и я, будучи экспертом, оба прекрасно понимаем, что нам важно договориться об общих условиях, а частота поставок — несущественные детали»
«Как же это деталь? Это же очень важно! Без этого мы не сможем работать! Вы что, не понимаете?»
«Извините, мы не считаем этот вопрос второстепенным. Вы, как специалист, понимаете, что частота поставок существенно влияет на наши издержки и, значит, рентабельность контракта».
«Какие же вы после этого эксперт, если не видите прямой связи частоты поставок и логистики»
Как правильно действовать.
Манипулятор объявляет себя экспертом в вопросе, который вы обсуждаете. На этом основании нежелательные для него вопросы или темы расценивает с «экспертной позиции» как несущественные и неважные. Это позволяет перевести разговор на другие темы, уйдя от неудобных вопросов или проигнорировав их. Вежливо, но твердо стойте на своем, не позволяйте увести себя от важных вопросов и обсуждайте все намеченные темы.
«Мы согласились? Когда? Да вы забыли или что-то опять напутали. Мы не могли согласиться, так как даже этот вопрос не обсуждали. Вы бы записывали, что ли»
«Отлично, давайте сейчас запишем, просто чтобы не забыть потом»
«Ну, я точно помню, что мы это обсуждали... Может быть, я не так понял? Вы имели в виду что-то другое?»
«Это вы что-то путаете! Может, вам записывать стоит, если память короткая?»
Как правильно действовать.
С сомнительным партнером на каждом этапе переговоров суммируйте достигнутые соглашения, получайте подтверждение, просите записать. Дополнительно сразу после переговоров отошлите протокол переговоров и принятые решения с просьбой уточнить, все ли правильно. Пусть даже оппонент поменяет какие-то формулировки или не ответит — при появлении ситуации отказа от обязательств «мяч будет на его стороне».
«С вами приятно иметь дело, вы — один из лучших специалистов, с которыми мы работали. Вы, как квалифицированный специалист, понимаете, что предоплата будет для нас разорительна»
«Спасибо, мне очень приятно! Что ж, раз вы так цените нашу работу, мы, пожалуй, можем пойти навстречу и обсудить отсрочку платежа»
«Не нужно мне льстить! Если предоплата для вас разорительна, это ваши проблемы. Давайте по делу»
«Спасибо за хорошие слова, мне приятно слышать такой отзыв именно от вас. Мы тоже знаем вас как эффективного и профессионального партнера, поэтому давайте обсудим предстоящие такие-то вопросы конструктивно и во взаимовыгодном ключе»
Как правильно действовать.
Лучший способ распознать манипуляцию — задать себе честный вопрос: а заслуживаю ли я такую характеристику? Поэтому совет — будьте настороже. Появление подобных комплиментов, особенно без причин, должно вас насторожить. Поблагодарите собеседника за комплимент и продолжайте свою линию. Похвала вас ни к чему не обязывает.
«При ваших колоссальных объемах продаж и темпах их роста и большом спросе на качественную продукцию вашей компании дополнительные 1,5 процента скидки будут практически незаметны для вас с финансовой точки зрения»
«Ну, если рассматривать в таком свете... Ладно, мы можем пойти навстречу такому хорошему партнеру»
«Мне очень приятно слышать такой хороший отзыв о нашей компании, спасибо. Нам тоже нравится работать с вашей компанией, так что давайте продолжать нашу работу в таком же позитивном ключе»
«Не надо мне рассказывать, что для нас заметно, а что нет! Наши финансы — это наше дело!»
Как правильно действовать.
Этично будет поблагодарить оппонента за хороший отзыв о компании и добавить свое личное положительное отношение к этому. Если уместно, подтвердите достижения цифрами, но сохраняйте свою позицию. Вы можете даже укрепить ее, используя полученный позитивный отзыв.
«Вы все правильно говорите, я вас понимаю. Но я действительно растерян. Посоветуйте с высоты своего опыта — как тогда нам быть?»
«Конечно, я вас понимаю. Давайте я предложу вариант: мы можем немного снизить цену, а вы увеличите объем закупки. Так вам будет легче?»
«Как же вы собираетесь работать, если не можете принять элементарное решение? Это ваша зона ответственности!»
«Я не могу войти в ваше положение — ведь есть много разных внутренних факторов и нюансов в вашей организации, детали которых известны только вам и меня не касаются. Без них картина неполная, и я просто не могу что-то подсказать»
Как правильно действовать.
Манипулятор, признавая вашу квалификацию, опыт, доминирование и свое сложное положение, словно просит о помощи. Не стоит брать на себя обязательства, давать обещания или авансы. Это бизнес, здесь нет места благотворительности. В каких-то случаях действительно стоит прислушаться к мнению другой стороны и помочь просто по-человечески, особенно если проблемы оппонента выходят за рамки бизнеса.
«Почему вы так с нами жестко себя ведете. Мы давно работаем вместе, хотим сотрудничать, развивать совместный бизнес дальше, но все надежды разбиваются о ваше упрямое и принципиальное сопротивление»
«Мне очень жаль, что вы или ваши сотрудники так воспринимаете наши переговоры. Я лишь выполняю свою работу, как и вы»
«Хорошо, простите, если это выглядит как жесткость. Я не хотел разрушать наши отношения. Давайте попробуем по-вашему»
«Да я не жесткий! Это вы требуете невозможного! Я просто пытаюсь найти справедливое решение!»
Как правильно действовать.
Такая манипуляция означает только то, что вы хорошо делаете свою работу, и этого не нужно стыдиться. Если манипулятор становится чересчур назойливым, спокойно отметьте, что не выходите за рамки рабочих задач.
«Парни, я все понимаю, мне стыдно. Но давайте просто как люди обсудим. Забудьте, что вы — сотрудники компании, посмотрите на ситуацию просто по-человечески, вы же нас прямо без ножа режете, губите. За что? За эти копейки?! Ну вернем, когда будут деньги. Но вы же люди!»
«Ладно, понимаем, бывает... Давайте так: платите пока половину, а на остальное дадим еще месяц»
«А вам не стыдно так вести себя? Сначала берете товар, а теперь разыгрываете из себя жертву! Вы не люди, а кидалы!»
«Ничего личного в требовании вернуть просроченный долг нет — когда банки требуют вернуть кредит, никто ведь не обижается. А товарный кредит — тот же кредит, да и даже в рамках человеческой морали долги нужно возвращать, причем тут обиды?»
Как правильно действовать.
Посочувствовать, понять и напомнить, что у вас есть обязательства перед своими работодателями, акционерами и организациями. А они тоже состоят из людей. Текущая ситуация касается бизнес-вопросов, и ваша встреча — переговоры по конкретной теме.
Удачи на переговорах!
Проверить
Далее
Потренироваться еще